Salgspsykologi og værdibaseret salg med SPIN®Selling

Et fag på akademiniveau (10 ECTS)

Vil du udvikle dine personlige kompetencer indenfor salget, så du kan navigere i forhold til forskellig kundeadfærd og salgssituationer? Vil du lære hvordan du tilpasser din adfærd og kommunikation, så dine kunder oplever værdi af dit salgsarbejde?

På dette uddannelsesforløb, som er tilrettelagt efter akademifaget ”salgspsykologi og grundlæggende salg” får du de grundlæggende teorier om salg og salgspsykologi på plads med fokus på effektiv og tillidsskabende kommunikation og værdibaseret salgsadfærd.

Du får en grundig træning i værktøjerne fra det internationale anerkendte SPIN®Selling metode univers.

Din læring vil undervejs dokumenteres via high performance målemetoden Verbal Behavior Analysis (VBA) fra Huthwaite International, og sammen med dit eksamensbevis opnår du også dokumentation for dine færdigheder i form af et SPIN®Certificate of Attendance.

Indhold

  • Købspsykologi og købsoplevelsen (B2B/B2C)
  • Kommunikation og værdibaseret salgsadfærd
  • Salgsprocessens kerneelementer
  • Succesfulde møderesultater
  • Afdække og udvikle kundens behov (implicitte, eksplicitte behov)
  • SPIN® adfærdsmodellen
  • Effektiv spørge- og lytteteknik
  • Evaluering af kundesamtaler
  • Køberadfærd
  • Succesfulde møderesultater
  • Indledning af salgssamtale, herunder telefonsalg og mødebooking
  • Indvendingsbehandling
  • Analyse af egen salgsperformance
  • Krydssalg og mersalg til eksisterende kunder
  • Den overbevisende business case

Udbytte

Du lærer at:

  • Forstå din egen adfærd og udarbejde en handlingsplan for egen udvikling
  • Identificere forskellige kundetyper og håndtere kundens ønsker ved hjælp af effektiv lytte- og spørgeteknik
  • Håndtere valg af kundeemner og bedømme potentialet i disse
  • Håndtere kundeindvendinger på en differentieret måde i relation til den enkelte
  • Deltage i værdiskabende samarbejde med alle kundetyper og udvise fleksibilitet
  • Håndtere konfliktsituationer og reklamationer
  • Håndtere online medier i forbindelse med strategisk networking
  • Håndtere negativt stress ved hjælp af planlægning og struktur

Et forløb i samarbejde med Huthwaite International

Uddannelsesforløbet ”Salgspsykologi og værdibaseret salg med SPIN®Selling” udbydes i samarbejde med Huthwaite International, der er samarbejdspartner til Erhvervsakademi Aarhus. Du vil møde både undervisere fra Erhvervsakademi Aarhus og certificerede trænere fra Huthwaite International, som er eksperter i SPIN®Selling metoden, online træning og uddannelse.

Eksamen og ECTS-point

Faget afsluttes med en eksamen, som tager udgangspunkt i en projektrapport. Du får 10 ECTS-point for faget.

Hel uddannelse, eller enkeltstående forløb

'Salgspsykologi og grundlæggende salg', som dette fag bygger på, er et fag på akademiuddannelsen i salg og markedsføring, der er en del af det merkantile fagområde. Du kan dermed også bruge dette fag som valgfag på andre akademiuddannelser, eller du kan tage det som et enkeltstående forløb.

Tilmelding

I øjeblikket er der ikke åbent for tilmelding på faget 'salgspsykologi og værdibaseret salg med SPIN®Selling. Kontakt Thomas Hey for mere info på mobil 7228 6174 eller mail they@eaaa.dk